Cada vez más instaladores fotovoltaicos buscan pedidos y los precios de los sistemas están bajo presión

Fuente: https://www.pv-magazine.com

Este año termina con un nuevo récord, pero las empresas instaladoras vuelven a buscar pedidos, afirma Tim Rosengart, director general de la plataforma de suministro Selfmade Energy. Sus cifras muestran cómo la caída de los precios de los módulos y la nueva situación del mercado ejercen presión sobre los precios de las instalaciones fotovoltaicas.

Puede hacerse una buena idea de cómo funciona el mercado de instalaciones a través de la plataforma de oferta Selfmade Energy. ¿Cómo se ve en este momento?

Tim Rosengart: Después de tener un agosto y septiembre extremadamente fuertes, la demanda de los propietarios se desplomó en octubre a aproximadamente la mitad. Esto lo vemos no sólo en nuestra plataforma, sino también entre nuestras empresas instaladoras, especialmente las empresas más pequeñas que buscan desesperadamente pedidos. Esto lo vemos con grandes proveedores basados ​​en los precios de clics de Google. La demanda de anuncios en Google ha aumentado drásticamente y los precios han aumentado casi un 50%. Esta es una evidencia cuantitativa de que la demanda orgánica ha caído.

¿Qué importancia tienen los Google Ads para generar tráfico?

Para Selfmade Energy son relativamente poco importantes porque llegamos a la mayoría de nuestros usuarios a través de publicaciones informativas en nuestro sitio y a través de asociaciones, como por ejemplo con Verivox, preisvergleich.de y Finanztip. El hecho de que los precios en Google hayan aumentado considerablemente demuestra que muchas empresas tienen que gastar mucho dinero para conseguir cantidades de pedidos que antes les resultaban más baratas.

¿Eso es una sorpresa?

El año pasado, todos los que básicamente estaban pensando en ello y tenían dinero compraron un sistema solar. El mercado estaba dominado por el pánico. Por lo tanto, 2022 fue extremadamente bueno y todos esperaban que 2023 fuera aún mejor y lo tuvieron en cuenta en su planificación de compras. Ha comprado muchos componentes, ha contratado empleados y ahora está adelantando este elemento de coste. La gente sigue comprando sistemas solares, por ejemplo, cuando ven que los vecinos tienen uno. Pero la presión para comprar uno ahora, como la hubo el año pasado, ha desaparecido. Además, el año pasado obtuviste dinero con un interés del 1% mientras que la inflación era alta al mismo tiempo. Ahora las tasas de interés son significativamente más altas, por lo que puedes invertir tu dinero en otra parte.

La financiación del KfW para instalaciones fotovoltaicas con cajas de pared (KfW 442) se agotó al cabo de un día y se reanudará el año que viene. ¿Qué impacto tuvo la financiación en la demanda?

Esto es devastador, absolutamente devastador. Sólo puedo negar con la cabeza ante cómo se puede hacer política de forma tan amateur. No se puede decirle a la gente que hay 500 millones de euros y luego 300 millones de euros se han ido al cabo de un día, y no tengo idea de cuándo llegarán los próximos 200 millones de euros. De todos modos, en invierno no hay sol y la gente ahora espera financiación. Nuestros clientes notan que se están cancelando pedidos.

¿Qué sucede cuando los instaladores quieren mostrar sus ofertas en su sitio?

Si una empresa solar decide trabajar con Selfmade Energy, se firma un acuerdo de cooperación que también regula la protección de datos. Nuestras empresas solares pueden entonces introducir criterios de exclusión. ¿Qué requisitos tenéis como empresa solar para vuestros pedidos? Por ejemplo, ¿quiere trabajar sólo en casas al final de la terraza y no en casas adosadas en el medio? ¿O sólo se instala, por ejemplo, en casas unifamiliares? ¿Qué cubiertas de techo utilizas? Podemos garantizar que sólo será remitido a clientes con estas especificaciones. Debes ingresar el código postal de las regiones en las que ofreces. Para que podamos crear automáticamente las ofertas orientativas, deberás rellenar una tabla. Debes especificar qué componentes ofreces de serie y cuánto cuestan los sistemas de 10, 11, 12 módulos, etc. Con nosotros, los clientes finales ven este precio y eso es muy importante: es un precio indicativo que puedes cambiar más adelante. También puede proporcionar más información sobre usted como empresa, como por ejemplo si es una empresa regional, si se especializa en componentes de un fabricante específico o qué tan rápido puede instalarlos. Intentamos trabajar con las empresas de energía solar para descubrir sus puntos de venta únicos. También podemos ver en nuestro atlas de precios cómo se cotiza en un área de código postal.

¿El precio de oferta decide al final?

Nuestros datos muestran que no siempre se eligen los más baratos. También se elige casi por igual al proveedor más caro porque ofrece una garantía especialmente larga. A otros se les hace clic particularmente bien porque son proveedores regionales.

¿Cómo pagan los instaladores sus ofertas?

Si se muestra una oferta de una empresa de energía solar en nuestro sitio para que los clientes que han estado buscando una oferta la vean, las empresas pagan una pequeña cantidad por ella. Cuando los clientes se ponen en contacto con las empresas de energía solar y reciben una pista, también pagan una cantidad. Esto es significativamente más barato que lo que se paga por un anuncio en Google. Recientemente también comenzamos a ofrecer productos de datos que nuestros clientes pueden utilizar para optimizarse.

¿Qué tipo de ofertas son estas?

Ofrecemos, por ejemplo, un atlas de precios de la energía solar en toda Alemania. Este atlas de precios permite a las empresas solares compararse con su competencia en función de dimensiones clave, como el precio que incluye la batería para una determinada cantidad de módulos.

¿Las empresas solares han reducido rápidamente los precios registrados en los últimos meses?

Sí. Y esto no es culpa de nuestra comparación, sino más bien claramente de los acontecimientos actuales del mercado y de la reticencia de los consumidores a comprar.

¿Puedes cuantificar eso?

Sí. Un gran proveedor que opera en toda Alemania pidió en enero 26.000 euros para un sistema de 10 kW con almacenamiento de baterías en Baviera. En julio eran sólo 18.500 €. Eso es una disminución del 28%. Pero aún más importante es el tiempo que lleva la instalación. En comparación con el mismo mes del año pasado, este tiempo ha disminuido de seis a 12 meses a un mes.

¿Cómo puede ver que a los clientes finales les gusta elegir proveedores regionales?

Tenemos otra herramienta, que es el análisis de abandono. Esto nos permite analizar a quién seleccionan nuestros usuarios cuando se incluyen otras empresas. Podemos ver que las empresas locales profesionales con ofertas de alta calidad son muy bien recibidas por los usuarios de Selfmade Energy.

¿Y eso no es porque ofrezcan precios más baratos?

No.

¿Las grandes empresas ofrecen precios más baratos en promedio que las empresas regionales?

En promedio sí, pero no necesariamente. También hay muchos valores atípicos a nivel regional.

No todos los clientes finales utilizan Selfmade Energy. pv magazine y Selfmade Energy han desarrollado conjuntamente un directorio de empresas en el que pueden presentarse las empresas regionales. ¿Qué esperas de la asociación?

pv magazine es una marca cada vez más leída por el cliente final y con un amplio alcance. Además, lo leen muchas empresas regionales que pueden inscribirse en el directorio de empresas. Por supuesto, para los clientes finales resulta muy atractivo entrar en el directorio de empresas y buscar allí las empresas. Ofrecemos a las empresas que figuran en el directorio de empresas la posibilidad de probar nuestra comparación de ofertas. Estamos interesados ​​en que más empresas solares regionales se acerquen a nosotros. Para nosotros también es una gran oportunidad de presentarnos como empresa.